【營銷專欄】營銷老司機(jī)，你在哪一檔？

The Best or Nothing

營者通吃，剩者為王

今天我們來說說企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，營銷就是公司品牌的傳播者，價值的創(chuàng)造者，盈利的守護(hù)者，好像是個很大的話題。要了解營銷戰(zhàn)略，先了解5P，分別是Plan、Place、Product、Promotion以及Profit。

P 

Plan

市場規(guī)劃與計劃預(yù)測

把握產(chǎn)品生命周期和行業(yè)風(fēng)口，才能基業(yè)長青

我們說的規(guī)劃和預(yù)測，是要明確不同時間段，市場上有哪些關(guān)鍵要素，提前做好市場目標(biāo)和資源計劃。舉個例子，中國的家電行業(yè)，20多年前，價格和質(zhì)量是關(guān)鍵要素；十多年前，服務(wù)是關(guān)鍵要素；最近十年，技術(shù)創(chuàng)新、智能化是關(guān)鍵要素。企業(yè)的營銷要和這些時間段的關(guān)鍵要素相匹配，像海爾、美的、格力、創(chuàng)維等家電企業(yè)，就是因為在相應(yīng)的時間做了相應(yīng)的事情，所以成為行業(yè)領(lǐng)先者。

Place

機(jī)會點(diǎn)與格局管理

通過機(jī)會點(diǎn)管理和格局規(guī)劃，達(dá)到戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑

    90年代末，在中國通信市場仍然是七國八制（愛立信，諾基亞，西門子，北電，摩托羅拉，阿爾卡特，貝爾，NEC）的天下，面對強(qiáng)敵，任正非喊出了“天下三分有其一”的宏圖。如今霸業(yè)已成，回首看來，隨著對手的倒下，倒下一家接手一家，06年建立第二本土（中東，歐洲，亞太），10年血戰(zhàn)中國區(qū)4G三大戰(zhàn)役，11年攻陷日韓，猶如高手對局，華為的攻城拔寨、遍地開花都來自于步步為營，運(yùn)籌帷幄。

Product 

客戶化產(chǎn)品與解決方案

通過差異化產(chǎn)品給客戶帶來價值，設(shè)立護(hù)城河，構(gòu)筑真正的企業(yè)競爭力

在本田公司進(jìn)入美國摩托車市場的時候，美國市場在大家眼里公認(rèn)的消費(fèi)習(xí)慣是“更大更奢華”，本田公司也本著這個方向努力設(shè)計制定了計劃但是沒有成功。多次深入市場、消費(fèi)者研究，最終抓住了人們對小型車的興趣這個點(diǎn)，5年內(nèi)迅速占領(lǐng)了美國輕型摩托車的市場，滿足了客戶的需要，獲得了商業(yè)上的成功。

Promotion

品牌營銷與項目拓展

激發(fā)客戶購買欲望，發(fā)掘潛在機(jī)會點(diǎn)

開展品牌營銷，樹立業(yè)界形象，通過戰(zhàn)略沙盤牽引，營銷四要素分析與運(yùn)作贏得項目，避免過度關(guān)注促銷、廣告和服務(wù)。價格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)，確實能促進(jìn)銷售，服務(wù)能讓客戶更滿意，打折促銷大家也都很喜歡，但對產(chǎn)品來說，最關(guān)鍵的是解決客戶痛點(diǎn)帶來的忠誠度。好的營銷能帶來新的客戶，好的產(chǎn)品才能留住老的客戶，營銷是產(chǎn)品價值的放大，產(chǎn)品是營銷價值的內(nèi)核。

Profit

產(chǎn)品盈利與現(xiàn)金流

以盈利論英雄，以貢獻(xiàn)論英雄

簽下訂單只是成功項目的一半，更重要的是通過好的管控產(chǎn)生實質(zhì)的盈利。通過談判、合同商務(wù)管理、合同條款管理來控制后端風(fēng)險，掌握商務(wù)競爭分析的基本原則，靈活應(yīng)用各種交易模式，保證有效利潤，簽訂高質(zhì)量合同并掌握規(guī)避重大合同風(fēng)險。

陳瑋 Kevin

百思特咨詢集團(tuán)副總裁

首席營銷專家

13年500強(qiáng)標(biāo)桿企業(yè)管理工作經(jīng)驗（Ericsson, NSN, Huawei）

8年全球營銷經(jīng)驗，單國銷售3年內(nèi)從3000萬突破1億美金

20+國商務(wù)經(jīng)驗，精通銷售管理、策略制定、合同談判

前華為30+億美金產(chǎn)品線MKT部長

營銷明星課程

【課程名稱】LTC及鐵三角運(yùn)作介紹

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

  提升合作能力：把合作能力整合到從線索到回款的項目事件中，幫助客戶成功。

  組織賦能：打破職能邊界，亦可調(diào)整、有彈性的組織應(yīng)對項目變化，一切以客戶為中心，實現(xiàn)客戶價值。

   個人賦能：打通業(yè)務(wù)鏈，匯聚智慧，聚合目標(biāo)，打通商務(wù)、解決方案、項目交付的能力，幫助客戶贏得客戶，來實現(xiàn)自我價值。

【課程名稱】市場規(guī)劃管理

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

 市場規(guī)劃作為營銷管理的第一關(guān)和重要環(huán)節(jié)，直接決定戰(zhàn)略目標(biāo)的落地，在營銷部門的承接以及營銷工作乃至研發(fā)的重點(diǎn)方向、業(yè)績分解、資源投入。

 本課程旨在幫助學(xué)員掌握市場洞察、行業(yè)客戶分析、戰(zhàn)略沙盤制定、線索挖掘和管理的基本原理、方法論、工具和案例，通過項目復(fù)盤，開放式研討和命題演練，提升學(xué)員的市場規(guī)劃能力，真正建強(qiáng)業(yè)務(wù)管理和MKT部門的組織能力。

【課程名稱】客戶關(guān)系管理

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

 客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力，是產(chǎn)單的基礎(chǔ)，是屏蔽對手的重要手段，是改進(jìn)后端組織能力的重要途徑，是提升公司間合作層面的前提。

 本課程旨在幫助學(xué)員掌握客戶拜訪、客戶關(guān)系管理、客戶滿意度管理的基本原理、方法論、技巧、工具和案例，通過項目復(fù)盤，開放式研討和命題演練，提升學(xué)員的客戶關(guān)系管理能力，真正建強(qiáng)銷售團(tuán)隊的客戶關(guān)系運(yùn)作能力。

【課程名稱】PMP （項目運(yùn)作管理）

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

 項目運(yùn)作是項目成功的關(guān)鍵保障，需要通過標(biāo)準(zhǔn)化、確定性的管理牽引公司資源，明確項目策略，提升贏單率，降低丟單率，規(guī)范化項目授權(quán)和運(yùn)作。

 本課程旨在幫助學(xué)員掌握項目運(yùn)作，項目分析會，項目策略生成，項目監(jiān)控的方法論、技巧、工具和案例，通過項目復(fù)盤，開放式研討和命題演練，提升學(xué)員的項目運(yùn)作管理能力，真正建強(qiáng)銷售團(tuán)隊的項目運(yùn)作能力。

【課程名稱】商務(wù)禮儀

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

 禮儀是企業(yè)員工個人素質(zhì)的具體化表現(xiàn)，也是一個企業(yè)外在形象的具體展現(xiàn)，具有良好禮儀修養(yǎng)的員工可以使客戶產(chǎn)生專業(yè)、敬業(yè)、權(quán)威、有禮、有節(jié)的良好印象，從而贏得客戶的好感、信任、尊重，形成獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。

本課程旨在幫助企業(yè)提升員工整體素質(zhì)，通過學(xué)習(xí)日常工作商務(wù)禮儀規(guī)范，建立企業(yè)內(nèi)外良好的人際關(guān)系，樹立良好的企業(yè)形象。

【課程名稱】溝通技巧

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

  企業(yè)內(nèi)部良好的溝通文化可以使所有員工真實地感受到溝通的快樂。加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的溝通管理，既可以使管理層工作更加輕松，也可以使普通員工大幅度提高工作績效，同時還可以增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和競爭力。

  本課程旨在幫助學(xué)員理解哪些因素影響了有效溝通，.掌握提升溝通效果的技巧，從而提升公司整體效率，營造高效的企業(yè)文化。

【課程名稱】招投標(biāo)管理

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

 招標(biāo)投標(biāo)作為一種成熟的交易方式，其重要性和優(yōu)越性在國內(nèi)、國際經(jīng)濟(jì)活動中日益被各國和各種國際經(jīng)濟(jì)組織廣泛認(rèn)可，熟悉并掌握招投標(biāo)流程是當(dāng)代職業(yè)經(jīng)理人的必修課。

 本課程旨在幫助學(xué)員理解招投標(biāo)流程，掌握招投標(biāo)基本知識和技巧。

【課程名稱】商務(wù)報價管理

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

產(chǎn)品的定價、報價、合同條款是項目成功和持續(xù)盈利的關(guān)鍵要素，需要通過流程化的設(shè)計和靈活的授權(quán)，可以制定正確的商務(wù)策略，   確保商務(wù)競爭力和項目成功率，規(guī)范化項目授權(quán)和運(yùn)作。

本課程旨在幫助學(xué)員掌握產(chǎn)品定價、商務(wù)報價、合同條款的原理、方法論、技巧、工具和案例，通過項目復(fù)盤，開放式研討和命題演練，提升學(xué)員的商務(wù)報價管理能力，真正建強(qiáng)銷售團(tuán)隊的商務(wù)運(yùn)作能力。

【課程名稱】解決方案經(jīng)理角色認(rèn)知

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

 本課程旨在幫助學(xué)員掌握深刻理解解決方案經(jīng)理的角色定位，識別客戶需求、挖掘客戶痛點(diǎn)的方法和工具；讓學(xué)員熟悉和掌握解決方案集成策略，形成滿足客戶需求的一體化解決方案。

【課程名稱】客戶化解決方案設(shè)計

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

 客戶化解決方案是產(chǎn)品上市、成功營銷的關(guān)鍵要素，需要通過流程化的設(shè)計和規(guī)范的訓(xùn)練，豐富解決方案武器包，提升端到端解決方案能力。

 本課程旨在幫助學(xué)員掌握客戶化解決方案的原理、方法論、技巧、工具和案例，通過項目復(fù)盤，開放式研討和命題演練，提升學(xué)員的技術(shù)理解、包裝、宣講能力，真正建強(qiáng)營銷團(tuán)隊的解決方案能力。

更多內(nèi)容和詳情，請致電百思特集團(tuán)官方電話 400-803-0798