全球最具權威的工程機械信息提供商——英國KHL集團發布了2020年全球工程機械制造商50強排行榜。榜單顯示中國企業總銷售額近360億美元，占比提升至17.7％。百思特優質合作伙伴，國內重工龍頭企業X集團（因國企相關規定，隱去客戶名稱）在中國市場繼續穩居第一，于全球市場躍居第四。
承接“珠峰登頂”戰略
— 合作背景 —
曾得到歷屆國家領導人巡視參觀的X集團，公司高層領導引領員工以“珠峰登頂”為事業使命，奉行艱苦奮斗、實干苦干的軍事化作風。不斷實施技術突破、管理突破，持續提升競爭力，取得了不俗的成績。
基于集團高層領導永不滿足、奮斗不止的精神，集團事業部提出了“珠峰登頂”的戰略發展方向。高管領導層共同決議要推動深耕市場、細耕市場，進一步提升市場運作能力的發展；要深化與經銷商合作，改變經銷商合作時間不長久、合作熱情不高、忠誠度不夠等問題；要打造一支戰無不勝的銷售隊伍的方向。為達成事業部制定的攻堅目標，公司領導層決定引入咨詢公司來共克難堅，共解難題。
集團經多輪競爭篩選，最終引入百思特管理咨詢公司作為合作伙伴，推行開展了珠峰登頂戰略解碼、規劃設計市場精細化運作方案，規劃設計經銷商命運共同體發展體系的建設，規劃設計金牌銷售經理培訓體系的建立。雙方現已合作2年（并將持續合作），項目取得良好的成效。
實事求是，洞徹本質
— 調研與訪談 —
自承接項目開始，百思特顧問團隊不惜投入了大量時間和精力，對市場進行細致充分的調研與研究。深入拜訪調研了客戶近20%的核心經銷商隊伍、與客戶中高管理層人員進行了深度的訪談與探討，和客戶項目團隊進行細致充分的鉆研與驗證，切實做到了把準脈，抓準藥的效果。
識破困局，通達難點
— 問題剖析 —
?? 有戰略，無解碼，無戰略落實的動作
公司確立了“珠峰登頂”戰略，但并沒有解碼到落實到核心的運營與市場要素上，導致無清晰的路徑、路標，無明晰的舉措計劃及關鍵行動計劃，戰略無法落實到行為層面。
?? 市場發展規劃粗放，沒規劃設計達成市場目標抓手
規劃了年度的各區域市場目標，沒規劃設計經銷商要達成目標的能力要素指標；規劃了當年的各區域市場目標，未規劃戰略型市場面向三年發展路徑等問題，因此，導致目標的達成和市場的發展沒有抓手。
?? 經銷商合作發展戰略不明確
經銷商競爭力是長久培育發展結構，不是一朝一夕的促成。客戶并未制定長久明確經銷商發展戰略方向，故無清晰的經銷商發展培育的方向指引，無清晰的經銷商分類分級管理的策略，無持續的經銷商培育計劃，無相應的經銷商考核評估方案。導致較長時間內難以建立深度合作的體系。
?? 經銷商銷售隊伍能力不強，難以培養出充足的人才
大部分經銷商不具備培育優秀銷售團隊的能力，很大比例經銷商只能小打小鬧，經銷商難以做大做強。
?? 大部分經銷商經營管理能力偏弱
大部分經銷商小生意人思想嚴重及自身能力局限，在市場經營與管理上沒方向、沒策略、無規劃、組織弱、缺人才，缺管理，導致競爭力難以提升。
抽絲剝繭，溯本求原
— 方案設計 —
01
“珠峰登頂”戰略解碼
■ 解碼戰略：規劃了三年發展目標與路徑，及路標規劃；解碼了資源配置、營銷政策規劃，明確了戰略重大舉措。
■ 銷售BP解碼：規劃了各區域市場年度銷售目標計劃，及相匹配的能力與資源配置，達成目標的關鍵行動計劃等。
02
經銷商命運共同體生態體系方案
建立了經銷商發展培育體系，相應政策體系、經銷商考核評估體系、優化了經銷商的管理管控模式方案……。
03
金牌銷售經理培訓體系方案
從銷售全流程分析銷售人員需要的核心能力，基于核心能力編制了金牌銷售經理培訓課件體系、金牌銷售經理培訓計劃與實施體系、金牌銷售經理考核認證體系……
04
經銷商組織體系設計方案
設計大、中、小三類經銷商適應的組織架構體系與職能職位職責體系、工作清單體系……。指引經銷商開展組織能力建設。
05
核心經銷商駐點輔導
對五十多家經銷商進行了入場駐點培訓與輔導，將廠家的政策、要求、對經銷商的培育計劃、與經銷商形成命運共同體的戰略意圖貫徹給核心經銷商。
實際收益，真實有效
— 效益產出 —
01
從戰略層面規劃了核心經銷商發展計劃，從資源與政策上保障了一批命運共同體型戰略經銷商培養與發展的效果；為打造市場競爭力，形成競爭壁壘鋪設有效的路徑。
02
在金牌銷售經理培訓體系的支撐下，經銷商體系營銷隊伍擴充50%（300多人），大大提升了市場作戰能力。使市場深耕、細耕得到有效落實。
03
提升了經銷商與廠家合作的緊密度及經銷商忠誠度；
04
在客戶強有力的執行推動下，客戶市場占有率提升了約5%（相關銷售數據保密）。
以求是的精神為客戶解決問題、為客戶創造價值、帶來實際收益是百思特管理咨詢的使命，經過兩年深度合作后，百思特與X集團建立了戰略合作伙伴關系。
圖 | X集團的表揚信
