公開(kāi)課回顧 | 首席營(yíng)銷官CMO訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)：華為百戰(zhàn)百勝作戰(zhàn)法，幫助企業(yè)鍛造一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷鐵軍隊(duì)伍

3月底，百思特商學(xué)院《首席營(yíng)銷官訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)》于成都圓滿結(jié)束。

百思特商學(xué)院營(yíng)銷專家陳老師從營(yíng)銷核心痛點(diǎn)問(wèn)題切入，用理論講授與實(shí)際案例相結(jié)合的方式為參訓(xùn)學(xué)員們深入剖析了大客戶銷售“九招制勝”，從客戶、策略、實(shí)戰(zhàn)全方位幫助企業(yè)鍛造一支營(yíng)銷鐵軍隊(duì)伍。

營(yíng)銷是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)

為什么要重視大客戶銷售？

訂單大、品牌效益、復(fù)制性強(qiáng)、效率高、競(jìng)爭(zhēng)消耗、幫助提升

第①招：市場(chǎng)洞察

啟示

行動(dòng)前要做好洞察與選擇

步驟

洞察行業(yè)趨勢(shì)，選擇適合的細(xì)分市場(chǎng) -- 根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)，選擇匹配高的客戶 -- 有策略的摸清客戶情況

第②招：客戶關(guān)系管理

客戶關(guān)系為企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值

支撐公司盈利；支撐市場(chǎng)目標(biāo)達(dá)成；支撐各種市場(chǎng)環(huán)境下的業(yè)務(wù)平穩(wěn)增長(zhǎng)；支撐競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)達(dá)成

三個(gè)維度做深客戶關(guān)系

組織客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系、普遍客戶關(guān)系

步驟

收集新客戶信息 -- 識(shí)別決策鏈 -- 確定公關(guān)路線

第③招：發(fā)展教練

大客戶銷售就是一場(chǎng)信息戰(zhàn)，每一場(chǎng)成功的戰(zhàn)役都要有“自己人”

方法

甄別客戶態(tài)度；客戶關(guān)系拓展的方向；客戶關(guān)系提升手段

第④招：識(shí)別客戶需求

如果不能為客戶解決問(wèn)題，那么就沒(méi)有合作的基礎(chǔ)

方法

SPIN - 顧問(wèn)式銷售的起源，即背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求效益問(wèn)題

SPIN的核心思想是顧客導(dǎo)向，從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)移到以顧客為中心，關(guān)注顧客需求

第⑤招：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不是“弱肉強(qiáng)食”，而是“適者生存”。——稻盛和夫

認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；

不管是產(chǎn)品更新或迭代，還是從0到1的新產(chǎn)品的面市，都應(yīng)該主動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手PK。

第⑥招：差異化方案制定

差異化的解決方案，可以有效避開(kāi)紅海市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)

標(biāo)桿案例解析

抓住贏單點(diǎn)，排除干擾項(xiàng)，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

第⑦招：呈現(xiàn)價(jià)值

產(chǎn)品有價(jià)值 ≠ 用戶能感知到產(chǎn)品價(jià)值

面對(duì)客戶傳遞價(jià)值，同唱一首歌；

將差異化方案輸出成營(yíng)銷材料與客戶正式溝通；

全方位立體呈現(xiàn)我司價(jià)值，不斷強(qiáng)化我司是客戶最佳選擇

第⑧招：影響供應(yīng)商格局

客戶常見(jiàn)的5類供應(yīng)商管理模式

穩(wěn)定合作型 ；專業(yè)缺失型 ；管理規(guī)范型 ；成本敏感型；注重服務(wù)型

第⑨招：項(xiàng)目運(yùn)作

鐵三角作戰(zhàn)模式，實(shí)現(xiàn)專業(yè)對(duì)接，協(xié)同作戰(zhàn)，前后端拉通

鐵三角團(tuán)隊(duì)

AR（客戶責(zé)任人）；SR（解決方案責(zé)任人）；FR（交付責(zé)任人）

鐵三角團(tuán)隊(duì)共同職責(zé)

管理客戶關(guān)系、管理客戶需求、領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目、管理客戶滿意度